¿Qué es Trade marketing y por qué implementarlo?

¿Sabías que el trade marketing surgió como una respuesta a la llegada masiva al mercado de productos? 

Cuando grandes cantidades de artículos arribaron a las estanterías de los almacenes, los distribuidores tuvieron problemas para lograr una rotación rápida y una rentabilidad adecuada en el punto de venta. Por esa razón, los canales adquirieron más poder en negociación y estrategias en el punto de venta, debido a que el 80% de las decisiones de compra se toman en este lugar.

Tradicionalmente, las acciones de trade marketing han sido relegadas a un lugar secundario; sin embargo, con el creciente poder de los clientes comerciales y el aumento de las marcas, se ha convertido en un factor estratégico al conectar a los compradores con los productos.

¿Qué es el trade marketing?

El marketing comercial (trade marketing), en pocas palabras, es una estrategia de marketing B2B destinada a llevar un producto a los estantes de las tiendas. Esto se hace logrando que otras empresas reconozcan el valor del producto y convenciendolas de que ayudar a vender esos artículos finalmente les ayudará a ganar dinero.

¿Cuál es su propósito y función en una organización?

El marketing tradicional (del comprador) y el marketing comercial suelen confundirse, sin embargo, requieren enfoques diferentes y tienen distintos objetivos finales. 

El marketing tradicional es una categoría bastante amplia que abarca los anuncios que vemos y escuchamos todos los días. Está diseñado para centrarse más en vender un determinado producto o servicio y utiliza una variedad de medios para publicitar una marca. La mayoría de las estrategias de marketing tradicionales se clasifican en una de cuatro categorías: impresos, radiodifusión, correo directo y teléfono.

El propósito y funciones del trade marketing difieren del marketing tradicional, ya que no se centra en la venta final. En cambio, el trade marketing se centra en los medios por los que se realiza la venta final. Debes presentar tus productos a los consumidores antes de que puedan tomar la decisión de comprarlos.

El trade marketing es importante por varias razones. La primera es bastante obvia: si un producto no llega a las tiendas minoristas, definitivamente no llegará a los consumidores. Es necesario establecer relaciones positivas y duraderas con los miembros de la cadena de suministro, ya que sin estas es casi imposible competir con otras marcas.

Otra razón es porque a veces es la mejor apuesta de una empresa para superar el ruido de sus competidores. Con tantas marcas diferentes que venden productos similares, las empresas deben confiar en el trade marketing para demostrar las ventajas de su marca a las partes que ayudan a venderla.

Sectores objetivo del trade marketing

El marketing comercial lo ejecutan los fabricantes y se dirige a distribuidores, mayoristas y, por supuesto, minoristas. Si bien es importante para una variedad de industrias diferentes, es especialmente vital para aquellos que trabajan en el espacio de bienes de consumo empaquetados.

En ese sector,  la fuerte competencia y la lucha por el espacio en los estantes hacen que destacar entre la multitud sea mucho más difícil y el trade marketing es la mejor forma de derribar esta barrera y hacer que los productos sobresalgan.

¿Cuáles son las ventajas de implementarlo?

Las estrategias de trade marketing ofrecen innumerables ventajas para una empresa, al conocerlas te convencerás de incluir este método para la comercialización de cualquier producto:  

• Aumenta la presencia del producto en el mercado

• Genera una ventaja competitiva frente a los competidores

• Establece conexiones y relaciones sólidas con los vendedores y distribuidores

• Accesibilidad garantizada a los consumidores

• Es adecuado para empresas pequeñas como grandes

• Es altamente rentable 

Pasos del trade marketing

La estrategia de trade marketing consta de pasos similares a los de otras estrategias de marketing, junto con algunos pasos adicionales

• Investigar el mercado: como cualquier proyecto, el trade marketing requiere una investigación sustancial. Como ocurre con la mayoría de los aspectos del marketing, una gran parte de esta investigación deberá centrarse en su mercado objetivo.

• Diseñar un plan: una vez que haya realizado su investigación, es hora de diseñar un plan sólido. Elaborar un esquema completo que incluya lo que te propones lograr y cómo lo ayudarás a mantener encaminado.

• Invertir en branding: los consumidores toman decisiones de compra basadas en inclinaciones emocionales con más frecuencia que en evaluaciones de los atributos de un producto. Esta es la razón por la que la marca es tan importante para el marketing, incluso cuando se comercializa para socios de la cadena de suministro en lugar de para los consumidores.

• Crear una agenda publicitaria: es importante comunicar las promociones correctas del producto para que cada vez más personas lo conozcan y comiencen a realizar una consulta sobre este a los minoristas y mayoristas.

Estrategias comunes de trade marketing

Existen muchas formas o estrategias que puedes utilizar para implementar el trade marketing, a continuación te contamos las más comunes: 

• Ferias comerciales: se consideran el lugar adecuado para demostrar las actividades de trade marketing. Allí puedes exhibir tus productos, llamar la atención con hombres valla, popman led, sampling y otros tipos de publicidad itinerante y vincularte aún más con socios clave de la cadena de suministro. Las ferias comerciales también brindan oportunidades para establecer contactos y facilitan la construcción de relaciones que pueden ser una ventaja para las empresas a largo plazo. 

• Promociones comerciales: se trata de ofrecer diversos incentivos y otras actividades de marketing a  socios comerciales o clientes, como minoristas o distribuidores, para aumentar las ventas. Existen principalmente de cuatro tipos: cupones, muestras gratuitas, descuentos y regalos gratis.

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